트렌드코리아2024에 발표한 10대 핫 키워드(4) 버라이어티 가격전략 편입니다.
4. 버라이어티 가격전략
이제 최저가가 아니라, '최적가'가 중요해지고 있습니다.
정가나 권장 소비자 가격의 개념이 없어졌고,
정말 다양한 가격을 책정해서 기업은 소비자에게 제시하며 다가가고 있습니다.
하나의 물건에는 하나의 정해진 가격이 있다는 전제하에 물건을 생산하고 또 판매하고 구매해 왔습니다.
정가나 권장 소비자 가격 등의 개념이 바로 그 예인데, 오늘날에는 이 것이 무너지고 있습니다.
트렌드 코리아 2024에서는 이처럼 같은 상품이라 할지라도,
언제 어디서 누가 어떻게 사느냐에 따라서 가격이 천차만별로, 버라이어티 하게 달라질 수 있으며,
공급자와 유통자 가격 책정을 전략적으로 고려할 수 있다는 취지에서
이를 '버라이어티 가격 전략'이라고 명명하고 있습니다.
버라이어티 가격 전략에서 첫 번째 키워드인 '그때그때 달라요' 시간 버라이어티 있습니다.
영화관의 조조할인처럼 시간은 소비자가 지각하는 상품의 가치를 다르게 만드는 아주 중요한 변수입니다.
시간 버라이어티는 일반적으로 가격 다양화 정책을 우리가 떠올렸을 때
가장 먼저 떠올릴 만한 아주 대표적인 유형이라고 할 수 있습니다.
그 예로 레스토랑의 해피아워가 있고, 영국의 고급 레스토랑 '밥밥 리카드' 성공사례와
다른 예로 애플의 스키밍 전략이 있습니다.
시간이 지남에 따라 가격이 조금조금 저렴해지는 이런 경우를 말하고 있습니다.
두 번째, 어디서 사셨어요? 채널 버라이어티입니다.
가격은 상품을 판매하는 채널에 따라서도 각각 다 다릅니다.
똑같은 콜라라도 편의점과 호텔 미니바에 판매하는 가격이 다르고
아이스크림도 편의점 가격과 대형마트, 그리고 다이소에서 판매하는 아이스크림의 가격이 다 다릅니다.
어떤 장소, 어떤 경로로 구매하느냐 따라서 가격이 이렇게나 천차만별로 달라지는 것입니다.
채널 버라이어티 가격 전략에서 최근 가장 이슈가 되는 것은,
제조사가 자사의 홈페이지 등을 통해서 소비자에게 직접 판매하는 D2C입니다.
이 D2C 전략은 기업 입장에서 비용을 줄이고 소비자와의 접점을 늘릴 수 있다는 장점이 있어서 많은 제조사가 초기 비용을
감수하고서라도 자사의 직접 판매 채널을 구축하기 위해서 정말 많은 노력을 하고 있습니다.
삼성전자가 D2C 전략에 적극적으로 나서고 유연하게 대응을 하면서 그 결과,
가전부문 매출의 온라인 비중이 2020년 처음으로 22% 돌파한 이래,
계속해서 증가하고 있는 추세를 보이고 있다고 합니다.
세 번째, 당신만을 위한 가격, 고객 버라이어티입니다.
고객의 인구 통계학적인 특성과 구매 행동 등을 포함한 여러 가지 데이터를 활용해서 가격을 바꾸는 전략을 말합니다.
국내 음원 플랫폼 멜론에서는 신규 고객에 한해서 무제한 듣기 이용권을 단 두 달 언제 100원에 제공하고 있고
동네 미용실이나 네일숍에서 첫 방문 고객을 대상으로
동일 서비스를 이렇게 할인가로 제공해 주는 경우도 정말 많이 보았습니다.
넷째, 쓴 만큼만 내세요! 옵션 버라이어티 가격 전략입니다.
루나 엑스라고 하는 골프장은 경주에 위치한 골프장으로
고객의 선택에 따라서 이용할 수 있는 전략을 선보이고 있는 사례로 들어주고 이야기를 하고 있습니다.
특히 주목할 점은 되도록 많은 사항을 고객의 선택으로 돌려줘서 가격을 많이 낮췄다는 것인데,
아마 이 부분이 다른 골프장들의 비해 고객들에게 되게 매력적인 전략으로 보여서 매출이 증가했다고 합니다.
다른 사례들을 보면, 항공업계, 호텔 업계, 일반 식당에서도 잘 활용되고 있습니다.
다섯 번째, 모든 것은 가격으로 통한다! 가격 버라이어티 전략이 있습니다.
이 책을 보면, 아마존, 소카, 우버, 쿠팡, ssg.com, 또 프로야구단, NC 다이노스, ESL 시스템 등
다양한 방법과 기술을 활용해 성장을 한 것으로 여러 사례를 들고 있으니까,
한번 자세하게 읽고 싶으신 분들은 이 도서를 좀 참고해 주시면 감사하겠습니다.
버라이어티 가격 전략의 활성화는 무엇보다도 달라진 시장 환경에 기여한다고 볼 수 있습니다.
이는 IT 기술의 발달과 가격 정보에 대한 소비자의 접근이 아주 수월해지고 있고,
가치 소비의 힘이 되게 점점 늘어나지는
수많은 변수를 실시간으로 계산해 나가는 AI 가격 결정,
이런 기능들이 작용하고 있습니다.
우선 성공적인 버라이어티 가격을 선 보이려면 두 가지 준비가 필요하다고 이야기를 하고 있습니다.
첫 번째, 가격 컨트롤 타워를 구축하라.
둘째, 소비자가 납득할 만한 가치를 반영하라입니다.
너무 지나친 가격 변동은 오히려 고객의 브랜드 인식과 기대의 영향을 줄 수 있으니까 좀 지향해야 함을 우리 기업들은 잘 판단해서 대처를 해야 할 것입니다.
이상 트렌드코리아 2024에 발표한 10대 핫 키워드(4) 버라이어티 가격전략이었습니다.
읽어주셔서 감사합니다.